Chcesz zwiększyć sprzedaż B2B? Podpowiadamy, od czego zacząć budowanie strategii sprzedaży na rynku B2B oraz jak pielęgnować relacje z klientami, których udało się już pozyskać.
Sprzedaż B2B a sprzedaż B2C – czym różnią się te dwa modele sprzedażowe?
Czym sektor B2B (Business-to-Business) różni się od rynku B2C (Business-to-Consumer)? W przypadku rynku B2B proces sprzedażowy jest o wiele dłuższy. Podczas gdy firma B2C oferuje produkt lub usługę od razu konsumentowi, relacje B2B są bardziej skomplikowane. Sprzedawca B2B musi przekonać wielu różnych interesariuszy, musi także mieć świadomość, że firma, która składa duże zamówienie na dany produkt lub usługę, oczekuje elastycznej i podlegającej negocjacji ceny.
Proces płatności w sprzedaży B2B jest rozciągnięty w czasie. Klienci sektora B2B płacą za zamówienie dopiero po otrzymaniu produktu i wystawieniu za niego faktury. Aby relacje z klientami były udane, sprzedawca B2B może zaoferować długi termin płatności, np. 14 lub nawet 21-dniowy. Duże różnice można zaobserwować także w marketingu skierowanym do sektora B2B. W B2C konsument jest jednym z wielu, kieruje się przede wszystkim emocjami i jest bardzo podatny na reklamy. Marketingowe relacje z klientami B2B wyglądają zupełnie inaczej – muszą być profesjonalne. Reklamy B2B są adresowane do ściśle określonej grupy odbiorców, która wie, czego chce.
Na rynku B2B nie ma miejsca na spontaniczne zakupy. Z uwagi na dużą wiedzę odnośnie kategorii produktów i usług, a także wyklarowane preferencje, proces sprzedażowy może trwać od kilku tygodni do nawet kilku miesięcy. W szczególności pierwszy kontakt z klientem wymaga wielu rozmów, które mają na celu zachęcenie go do produktu/usług. Dopiero po zbudowaniu silnej relacji B2B dochodzi do nawiązania współpracy.
Rynek B2B – jak zwiększyć efektywność sprzedaży B2B? Od czego zacząć?
Chcesz zwiększyć sprzedaż B2B, ale nie wiesz, od czego zacząć? Pierwszy krok to zaplanowanie odpowiedniej strategii:
- stworzenie profilu idealnego klienta;
- opracowanie właściwej metody generowania leadów;
- dostosowanie sposobu komunikacji do wytyczonej grupy odbiorców.
Proces generowania leadów na rynku B2B różni się w zależności od tego, na jakiego klienta natrafisz. Gdy już rozpoczniesz rozmowy z pierwszymi zainteresowanymi, staraj się możliwie skracać proces sprzedażowy. Wybadaj potrzeby rozmówcy i oszacuj, jakie jest prawdopodobieństwo, że rozmowa zakończy się dla Ciebie pomyślnie. Skup się przede wszystkim na tzw. mocnych leadach, natomiast pozostałe relacje z klientami pielęgnuj pasywnie, np. poprzez regularne wysyłanie newslettera lub informowanie o nowych wpisach na firmowym blogu.
Sektor B2B – przydatne narzędzia
Jakie narzędzia mogą się przydać w generowaniu leadów na rynku B2B? W szczególności są to:
- e-mail marketing – automatyzacja zadań związanych z komunikacją za pomocą poczty e-mail, a także personalizacja wysyłanych w ten sposób wiadomości, to bardzo skuteczna metoda na pielęgnowanie relacji B2B i przekuwanie ich w sprzedaż. Inwestycja zwraca się wielokrotnie, nawet w ciągu miesiąca od wdrożenia kampanii;
- firmowy blog – o ile na stronie internetowej znajdują się podstawowe informacje dotyczące firmy i jej działalności na rynku B2B, o tyle na blogu warto publikować bogatszy i bardziej wartościowy content. Mogą się tam znaleźć poradniki dotyczące stosowania oferowanych produktów oraz FAQ dotyczące usług. Warto pamiętać o systematycznym dodawaniu nowych treści i aktualizowaniu tych już opublikowanych;
- strona internetowa – witryna www to wizytówka firmy. Aby relacje z klientami B2B były udane, powinna się ona wyróżniać oprawą graficzną oraz być przejrzysta i łatwa w obsłudze;
- SEO – poza publikowaniem wartościowych treści, istotne jest także pozycjonowanie stron www, czyli optymalizacja witryny pod kątem określonych słów kluczowych, analizowanych przez roboty najpopularniejszych wyszukiwarek internetowych;
- social media – strona internetowa, firmowy blog oraz SEO to nie koniec. W budowaniu relacji z klientem B2B pomoże także starannie prowadzony kanał w mediach społecznościowych;
- telemarketing – dzwonienie do tzw. zimnej bazy jest mało skuteczne. Wszelkie akcje marketingowe z użyciem telefonu powinny być podejmowane wobec osób, które wyraziły na to zgodę, np. klientów, którzy zapisali się do newslettera lub założyli konto na stronie internetowej.
A gdy już udało Ci się zainteresować potencjalnego klienta z sektora B2B, czas na spotkanie bezpośrednie. To najbardziej skuteczna metoda sprzedaży B2B, ciesząca się wysoką konwersją.
Zarządzanie relacjami B2B – co zrobić, by poprawić relacje z klientami?
Co jeszcze można zrobić, by poprawić relacje B2B? Poza starannie przygotowaną, korzystną ofertą, na rynku B2B bardzo istotna jest także wiarygodność sprzedawcy. Ekspercki wizerunek w obrębie danego produktu/usługi, systematyczność oraz zorientowanie na potrzeby klienta – to cechy, które zwiększają szanse na to, że uda się zbudować z klientem trwałą relację B2B opartą na zaufaniu, korzystną dla obu stron.
Last Updated on 3 lutego 2021 by Krzysztof Żochowski